Ik heb al eerder een blog geschreven over een van mijn favoriete modellen: the value proposition canvas. Maar nu ik het model vaker heb toegepast bij klanten en tijdens trainingen, merk ik waarop het vaak fout gaat bij het inzetten van dit model. Deze blog laat je zien dat jouw focus stiekem anders ligt dan je denkt.
The value proposition (VPS) bestaat uit twee delen. Aan de ene kant vinden we het aanbod, de waarde die wij als bedrijf leveren. En aan de andere kant het klantprofiel. We starten dit model altijd vanuit het klantprofiel, dat zijn immers de mensen waar wij waarde voor leveren.
Wanneer bedrijven hier deze voor de eerste keer mee aan de slag gaan. Dan stel ik hen vragen als: Wat is voor jouw klant belangrijk? Wat zijn de angsten van jouw klant? Waar zijn jouw klanten mee bezig?
Dan volgen er vaak antwoorden in de zin van: Wij hebben moderne apparatuur. Wij hebben lage prijzen. Vrijwel elk antwoord wat wordt gegeven start met het bedrijf/wij/ik. Oftewel er wordt vanuit het aanbod gedacht en niet vanuit de klant. Om opeens volledig in te zoomen op de klant en totaal het aanbod te vergeten, is voor veel bedrijven erg lastig.
Omdat we als verkopers en marketeers nu eenmaal vaker bezig zijn met wat te bieden hebben in plaats van wat de klant nodig heeft. We zijn gefocust op resultaat en resultaat komt direct vanuit aanbod. Daardoor slaan we vaak de belangrijkste factor over, de klant. We gaan te snel voorbij aan hoe de klant in elkaar zit. De analyse van de klant blijft oppervlakkig. We denken in leeftijd, geslacht, leefstijl maar niet in wat er daadwerkelijk in de klant omgaat en hoe ze beslissingen nemen. Hoe dieper je in de klant duikt, hoe eenvoudiger alles wordt.
Momenteel lees ik het boek The Brand Flip van Marty Neumeier, daarin vertelt hij het ook heel mooi. We bedenken vaak allerlei dingen en zoeken daar de klanten bij. Maar zo is marketing niet bedoelt. We moeten de klanten onderzoeken, zo goed mogelijk doorgronden. Hoe beter wij de klant kennen, hoe beter wij hen van dienst kunnen zijn en aan kunnen spreken met marketing. Dit model gaat dus niet alleen om de communicatie, het gaat er ook om dat je datgene doet waar de klant op zit te wachten. Wanneer je dus zowel de juiste dingen opzet als er op de juiste manier over communiceert, is dat een win win.
MarketingMadame is regelmatig op locatie bij de klant, dus laat even weten wanneer je koffie wilt drinken.
